Baufinanzierung - Honorar statt Provision?

Publiziert von Björn am Mittwoch den 30.06.2010 um 14:42 Uhr

Ab wann ist ein Honorar für Kunden in der Baufinanzierung günstiger? In der Regel wird an einer Sollzinsbindung über 10 Jahre eine Provision von 0,10% pro Sollzinsbindungsjahr verdient. Bei 10 Jahren Zinsbindung also genau 1% Provision von der Darlehenssumme. Diese Provision ist im Sollzins enthalten und wird vom Kunden während der Sollzinsbindung mit der Rate bezahlt. Für den Kunden stellt sich deshalb die Frage ab wann es günstiger wäre ein Honorar mit dem Berater zu vereinbaren anstatt über die gesamte Laufzeit diesen Zinsnachteil zu bezahlen?

In der Regel erhalten die Kunden über die Vermittler trotzdem günstigere Konditionen als wenn Sie direkt zur Bank gehen. Gute Vermittler bündeln Ihr Finanzierungsvolumen und handeln bei Banken Sonderkontingente aus. Dieser Konditionsvorteil wird in der Regel an die Kunden weitergegeben und bringt im Gegenzug dem Vermittler weiteres Neugeschäft durch Empfehlungen. Bei einigen Banken ist es möglich auf die Provision zu verzichten wodurch noch günstigere Konditionen erreicht werden können. Wenn wir jetzt die Prozentuale Provision auf die Zinsbindung übertragen ergeben sich folgende Werte:

Provision / Zinsbindung 5 Jahre 10 Jahre 15 Jahre 20 Jahre 25 Jahre
0,50 % 0,100 % 0,050 % 0,033 % 0,025 % 0,020 %
0,75 % 0,150 % 0,075 % 0,050 % 0,0375 % 0,030 %
1,00 % 0,200 % 0,100 % 0,066 % 0,050 % 0,040 %
1,50 % 0,300 % 0,150 % 0,100 % 0,075 % 0,060 %
  Provisionsanteil am Zinssatz pro Jahr.


Bei einer Zinsbindung von 20 Jahren und einer Provision von 1,00% der Darlehenssumme müsste also die Kondition ohne Provision um mehr als 0,05 Prozentpunkte günstiger sein, als die Kondition inklusive Provision, damit sich eine Honorarvereinbarung für den Kunden rechnet. Ein Argument dagegen wäre zum Beispiel das der Kunde den Betrag den er für das Honorar aufwendet anlegen könnte. In der Regel erzielt der Kunde nach Steuer aber keine höheren Erträge, als er Zinsen durch eine günstigere Kondition einspart. Dazu kommt das er den Betrag für das Honorar bei üblicher Vorgehensweise einfach auf die Rate verteilt und genau genommen nicht einspart sondern die Bezahlung an sich auf die Zeit verteilt. Diese Überlegungen unterstellen natürlich dass eine Finanzierung ohne Provision bei der finanzierenden Bank möglich ist und dass die Konditionen entsprechend günstiger sein muss.

Einige Kunden werden sich wundern dass die Kondition je nach Konstellation bei Verzicht auf Provision um wesentlich mehr Prozentpunkte, als oben in der Tabelle angegeben, günstiger sein wird. In einem eben berechneten Beispiel über 15 Jahre Zinsbindung konnte der Kunden bei einer Honorarvereinbarung über 1% Provision um 0,16% günstigere Kondition erhalten. Bei 15 Jahre dürfte die Provision eigentlich nur mit 0,066% zu Buche schlagen. Die 0,10% mehr kommen der finanzierenden Bank zu Gute. In der Regel finanziert diese auch die Provisionszahlung des Vermittlers vor. Bei dem eben genannten Beispiel (15 Jahren Zinsbindung) ging es um eine Darlehenssumme in Höhe von 200.000 Euro. Im Jahr sind 0,16% von der Darlehenssumme 320 Euro und auf 15 Jahren sind es 4.800 Euro. Eigentlich hätte der Vermittler an der Finanzierung 1% Provision verdient also 2.000 Euro. Würde der Vermittler und der Kunde sich auf ein Honorar von 2.500 Euro einigen hätte der Kunde damit eine zusätzliche Ersparnis von 2.300 Euro über 15 Jahre erwirtschaftet.

Da seit dem 11.06.2010 die neue Verbraucherkreditrichtlinie eingeführt wurde wird der Kunde im Darlehensvertrag sowieso über die Gesamtsumme der Provision informiert. Dies könnte für die Honorarberatung im Baufinanzierungsbereich ein neues Kapital bedeuten. Informieren Sie Ihre Kunden über diese Möglichkeit und vereinbaren Sie mit Ihm einen Vermittlungsvertrag mit Honorar. Das hat auch für den Vermittler bzw. Berater den süßen Effekt nicht mit dem Kunden und gegen die Hausbank um Konditionen zu feilschen. Der Berater wird vom Kunden beauftrag ein Top-Angebot zu verhandeln und die Beratungsleistung zu erbringen. Der Kunde kann im Gegenzug ein Mindestziel (Zinssatz) vom Berater verlangen. Die Branche muss weg von der Mentalität dass Beratung kostenlos ist, damit die Kunden verstehen das Beratung nicht für umsonst ist.

Was fangen Sie mit diesem Wissen jetzt an?

Quellen: 
Bild - Geldhaufen - Baseking - piqs.de

Lizenz: 
Copyright liegt beim Autor (©)

Kategorie