Berater - Vom Schaf zum Wolf

Publiziert von Björn am Mittwoch den 16.02.2011 um 12:57 Uhr

Morgens im Alter von zehn Jahren bin ich aufgewacht und habe mir gesagt: "Genau ich werde Berater! Oder doch lieber Verkäufer?". Kaum jemand ist mit so einem Vorsatz in das Baufinanzierungs- oder Versicherungsgeschäft gestartet. Es ist wie die gute Absicht eine Pflegeberuf zu erlernen. Sie werden in der Regel ausgenutzt! Ja aber nicht nur von Ihrer Vertriebsstruktur oder Ihrem Arbeitgeber nein sondern auch von Ihren Kunden.

Dabei war Ihr Vorsatz ehrlich, umfassend und kundenfreundlich zu beraten. Schnell stellten Sie fest das Sie davon nicht satt werden. Sie vertrödelten Zeit für Grundlagenerklärungen bei Kunden die dann trotzdem lieber bei der Hausbank unterschrieben. Ihre Beratung sei aber vorbildlich und man werde Sie weiter empfehlen. Beim nächsten Kunden wird das anders laufen. Und falls nicht dann beim über- oder übernächsten. Was passiert hier eigentlich?

Der Berateransatz entwickelt sich vom beraten zum verkaufen aufgrund von Erfahrungen und Enttäuschungen die der Berater macht. Im schlimmsten Falle kann das soweit gehen dass Kunden die den Berater schätzen etwas aufgedrückt bekommen weil Sie den Berater erst kennenlernen nach dem dieser eine Abfuhr oder herbe Enttäuschung erlebt hat. Das trifft dann nicht den Kunden der dies ausgelöst hat sondern den nächsten. Kann man dies dem Berater verübeln?

Wird oft wegen 0,01 Prozentpunkte bei der Finanzierung gefeilscht hingegen oft nicht am Kaufpreis gewackelt. Das Haus ist eben sichtbar und sein Wert irgendwie erfassbar. Ein Berater oder Vermittler handelt für Sie "nur" einen Vertrag aus der Ihnen die Bezahlung der Immobilie in der Regel durch eine Bank sichert. Doch wie wichtig dieser Vertrag und jenes Gedankengut dahinter sein kann erfahren die Kunden meistens erst viele Jahre später oder eben niemals. Unser Berater hat gelernt seine Beratung straff und Ziel gerichtet zu organisieren. Wenn er ein ungebundener Berater ist kann er in der Regel über den Tellerrand schauen, gute Angebote abgeben und kennt den Markt. Nach einer gewissen Zeit erkennt er auch naive Kunden und verdient bei diesen wenn möglich mehr Provision.

Heißt es oft Berater oder Vermittler handeln für den Kunden kann dies durch entsprechende Gesellschaftsformen sich ins Gegenteil umschlagen. Ich rede hier von der Geiz ist Geil Mentalität der Kunden. Heute ist es kein Problem seine persönlichen Daten in 5 Portalen einzugeben und am nächsten Tag unter 20 Finanzierungs-Varianten den niedrigsten Sollzins zu finden. Ob Sie den dann bekommen steht auf einem anderen Blatt. Ob es Sinnvoll ist mindesten 5 Menschen mit Ihrer persönlichen Zinsschlacht zu beschäftigen auch. Aber ob Sie so ein Mensch sein wollen ist Ihre eigene Entscheidung.

Das eine einzige Beratung nicht ausreicht ist klar. Ein Vergleich ist also zu empfehlen nur die Häufigkeit Ihrer Anfragen sollten Sie überdenken. Würde ich Finanzierungen ohne Beratung anbieten und Ihnen garantieren immer günstiger zu sein als die Konkurrenz würden Sie bei mir abschließen? Was Sie dafür tun müssen? Alle Unterlagen vollständig aufbereiten, sich ein Angebot von der Konkurrenz berechnen lassen, alles unterschreiben und mir zusenden.

Mit diesem Artikel appelliere ich an Ihre Vernunft und möchte dass Sie eine ordentliche Beratung schätzen. Damit der Kampf zwischen Kunden und Beratern ein erfreuliches Ende nimmt. Honorarberatung ist ein erster Ansatz den sich der Berater erlauben und der Kunde leisten können muss bzw. in seine Überlegungen einfließen lassen sollte. Doch so lange Beratung kostenlos und unverbindlich ist so lange dürfen sich Kunden auch nicht über die Qualität und das Konzept beschweren. Deshalb brauchen wir eine bessere Regulierung und Qualifizierung der Baufinanzierungsvermittler in Deutschland. Noch kann sich jeder Baufinanzierungsvermittler oder Baufinanzierungsexperte schimpfen da diese Begriffe nicht geschützt sind. Fragen Sie deshalb zu Ihrer eigenen Sicherheit immer nach der Erfahrung und Qualifizierung Ihres persönlichen Beraters.

Quellen:
Bild von Steve Evans - piqs.de

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